Программа обучения

Программа обучения менеджера по продажам (7 дней, 4-5 часов в день. Всего 27 ак. часов)

День 1: Основы продаж и психология клиента

Теория (2 часа):
Что такое продажи: цели, цикл сделки, KPI.
Типы клиентов (DISC-модель: доминирующий, влиятельный, стабильный, добросовестный).
Эмоции в продажах: как распознать потребности.

Практика (2 часа):
Ролевая игра: «Первые 30 секунд диалога с клиентом».
Разбор скриптов холодных звонков.
Домашнее задание:
Составить список из 10 открытых вопросов для выявления потребностей.

Тест:
10 вопросов на знание терминов

День 2: Продукт и конкурентный анализ

Теория (1.5 часа):
Изучение продукта: USP, цены, преимущества перед конкурентами.
Анализ конкурентов: SWOT-матрица.

Практика (2.5 часа):
Упражнение: «Почему клиент выберет нас, а не конкурента?» (на примере реального кейса).
Составление чек-листа для сравнения товаров.
Домашнее задание:
Сделать SWOT-анализ продукта компании.

Тест:
5 ситуационных вопросов

День 3: Этапы продаж (от первого контакта до презентации)

Теория (2 часа):
Алгоритм продаж: установление контакта → выявление потребностей → презентация → работа с возражениями → закрытие.
Техники активного слушания (парафраз, уточнение).

Практика (2 часа):
Ролевая игра: «Презентация продукта за 3 минуты».
Отработка фраз-связок («Правильно ли я понял, что вам важно…»).
Домашнее задание:
Записать голосовое сообщение с презентацией продукта (до 2 минут).

Тест:
Тест на знание этапов воронки продаж.

День 4: Работа с возражениями

Теория (1.5 часа):
Типы возражений: скрытые, явные, ложные.
Методы: «Согласие → Контраргумент», «Вопрос вместо ответа».

Практика (2.5 часа):
Упражнение «Стул возражений»: менеджер отвечает на 10+ возражений подряд.
Разбор кейсов: «Цена слишком высокая», «Мне нужно подумать».
Домашнее задание:
Составить таблицу из 5 частых возражений и ответов к ним.

Тест:
Ситуационная задача: «Клиент говорит: “У меня нет времени”. Ваши действия?».

День 5: CRM и автоматизация

Теория (1 час):
Основы работы в CRM (на примере Битрикс24 или amoCRM).
Как вести клиентскую базу: этапы сделки, заметки, напоминания.

Практика (3 часа):
Создание карточки клиента в CRM.
Отработка сценария: «Перенос данных из Excel в CRM».
Домашнее задание:
Добавить в CRM 10 тестовых клиентов с полями: имя, контакт, стадия сделки.

Тест:
5 вопросов на знание функций CRM.

День 6: Переговоры и закрытие сделки

Теория (1.5 часа):
Техники закрытия: «Предполагающее согласие», «Альтернативный вопрос».
Работа с возражениями на финальном этапе.

Практика (2.5 часа):
Ролевая игра: «Закрытие сделки за 5 минут».
Упражнение «Белый/черный ангел»: аргументы «за» и «против» покупки.
Домашнее задание:
Написать скрипт завершения разговора с клиентом.

Тест:
Тест на знание техник закрытия.

День 7: Итоговое тестирование и разбор кейсов

Теория (1 час):
Разбор частых ошибок новичков.
Как анализировать свои результаты: конверсия, средний чек.

Практика (2 часа):
Итоговая ролевая игра: полный цикл продажи (от звонка до закрытия).
Разбор домашних заданий группы.

Итоговый тест:
20 вопросов (теория + ситуационные задачи).
Оценка ролевой игры по чек-листу.

Критерии успешного прохождения:

Минимум 80% правильных ответов в тестах.
Умение провести полный цикл продажи в ролевой игре.
Выполнение 100% домашних заданий.